2012-03-01
多种渠道可以共赢吗？
方仕国际窗帘布艺城的高端产品通常都是销售给设计师，而零售消费者并不了解这里的行情。因为通常市场在环境卫生、交通便利等方便都不占优势，而高端消费者并不介意适当地多花钱，而希望去环境更好的地方消费，因此这类市场很难吸引高端消费群体。这类消费群最终都流向了如居然之家、红星美凯龙等家居城。那这些渠道是否对方仕构成威胁？方仕国际窗帘布艺商城夏国雄的答案是否定的，“他们的货源也来自我们，我们是相互依存的关系。每个渠道都有不同的定位，把握好自己的定位，每个渠道环节都能获得合理的利润空间。”正如方仕，既要保证在北京市场的竞争优势——低价位，又要保证不会低到抢夺了自己客户的生意，这样多个渠道才能真正实现共赢。窗帘在卖场中重要吗？很多商家说，窗帘市场十分难做，而且利润较小，不受渠道商重视，并不看好2012年布艺行业的发展。事实上，窗帘最具时尚性，在家居布置中占据很大面积，，因此能结合空间环境，改变居室风格，调解氛围，体现主人品位。此外，每天早晚消费者都要接触一次窗帘，说明窗帘具备实用性，是家纺产品中的必需品。正是因为以上优势，在一些家居建材市场，窗帘布艺通常占据显要位置，因为窗帘是最容易体现色彩、展示整体感觉的产品。甚至有一些建材市场在招商初期将窗帘布艺安排在最重要、最显眼的位置，并不是为了赢利，而是为了吸引人气，而当市场逐渐走向成熟，再将窗帘布艺调整到其他位置，将家具等大商户安排在显眼位置。这样的做法伤害了布艺行业经销、代理商，而也从侧面说明窗帘布艺行业对渠道商的重要性。布艺产品应该怎么卖？由于布艺品牌很少有机会与终端消费者接触，因此，消费者对布艺品牌没有概念，缺乏认知度。可以说，在窗帘布艺世界，消费者不会像选购服装或床品那样，先看品牌，后挑产品；而是先明确去哪儿买，也就是销售渠道，再从渠道中挑选适合产品。由此可见，渠道对窗帘布艺产品非常重要。如今，渠道中的店中店形式在布艺渠道也非常普遍，消费者不仅因为某个知名市场渠道而慕名前来，更被其中的某个店铺吸引。通常，这样的店铺有自己的名称，而且同时代理几个品牌，并将代理品牌的产品进行归类，在店中形成统一的风格，将自己打造成品牌店铺。目前，这种销售模式受到渠道商和厂家的认可。消费者可以挑选到更多品牌的产品，并且将不同品牌的产品进行混搭，形成新的风格。（中国纺织报）
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2012-03-01
标价千元牛仔裤背后 每一处设计皆藏故事
一条标价千元的牛仔裤绝非几块粗斜纹棉布、一条拉链、数个铆钉的简单拼凑。在中低端品牌占据主流的虎门服装圈，谢群娣属于“不安分”的一员，她设计生产的“JONEAA”(佐霓)牛仔服装成功进军海外中高端市场，成为同行间津津乐道的话题。最近，南方日报记者走进她的服装世界，窥探一条牛仔裤在被穿上身前所经历的旅程及潜藏的创业故事。针对地域喜好“量体裁衣”走进陈列室，琳琅满目的新款牛仔裤整齐悬挂在四周的衣架上，每条牛仔裤的市场标价在800元至1300元不等。旁边的工作室里，刚从欧洲观展回来的谢群娣正在设计下一季的新品——一条标价千元的牛仔裤忙活着。和谢群娣共事的人大多见识过她对服装设计的痴迷。平均每年，她要设计上千款新品以满足市场需求。“不仅要紧跟潮流，还得照顾到不同地域的穿着喜好。”谢群娣说，生产出来的牛仔裤将销往欧亚非各地，在创意设计时首先要考虑的是不同地域的喜好。几乎每个月，谢群娣都得往国外跑，到世界各国了解当地的风土人情，为设计积累素材、寻找灵感。根据她的经验，日本、韩国一带喜欢格仔等带有图腾的设计；印度及中东地区偏好杂款，更多钟情于带有美国街头文化味道的夸张设计；欧洲人注重面料及版型、希望设计简洁、贴心；绣花款式则在非洲大陆热销。一次前往欧洲考察时，谢群娣发现顾客在为牛仔裤的晾晒问题而烦恼，一回国便在设计时专门给裤头两侧添加两个挂条，以方便晾晒时使用。这一贴心的细节设计让该款牛仔裤在欧洲市场得到不少好评。这一次，谢群娣设计的牛仔裤同样准备销往欧洲市场，她希望在做好版型的同时，在设计上加入最近两年广为流行的破烂元素，让牛仔裤更“潮”些。“做中高端须经得起折腾”除了因地制宜、因人而异的设计，面料的选择很多时候决定着顾客最终是否会为产品埋单。去年以来全球供应短缺导致棉花价格上涨，且纯棉制品板型不佳，容易起皱，谢群娣决定放弃纯棉布料，转而以麻棉作为面料。传统麻棉对皮肤有一定的刺激性，用于制作贴身衣物可能引起人体不适。经过反复掂量，面料最终用的是从土耳其进口的珍品麻棉。2011年，谢群娣在意大利考察面料展时偶然发现这种面料。与传统麻棉相比，珍品麻棉消除了对皮肤可能造成的影响，且更具韧性，“用珍品麻棉作破烂设计的纬纱不会泛黄，颜色纯白又不容易断”。相应地，面料成本也随“珍品”二字而水涨船高。土耳其方面给的报价是6万元/吨，而传统麻棉一吨只要2万元。“做中高端产品要经得起折腾。”，谈及对面料选择的“苛责”，谢群娣认为：中高端产品更注重客户的个性化需求。无论是裤头上不起眼的铆钉，还是拉链内侧无人知晓的织带包边，设计者都得先考虑客户的穿着体验，即便为此要多花数倍的价钱。很少人知道，现在市面上流行的牛仔裤底纹翻边格子设计，同样出自谢群娣之手，并已获国家专利保护。与普通牛仔相比，底纹翻边格子的制作过程复杂得多，由于改变了针织方法，仅在织布耗时一环就比传统织法要多出一倍的时间。双面穿着、融入潮流元素，该设计推向市场后备受年轻消费群体的喜爱，也引来了同行的竞相模仿。谢群娣称，这是“折腾”出来的结果。设计师的百年老店梦在时尚界，进入门槛不高。以虎门服装商圈为例，周边的家庭作坊或小工厂，至今仍是市场货源的供应商。在更早期，当地的知名品牌同样发迹于此：“以纯”服装崛起于服装商贸城一窄小档口；“松鹰”男装起家时仅有400元和3台旧衣车。类似的成功案例给后来者带去无限憧憬，可要在众多竞争者中脱颖而出却绝非易事，相较少数暂露头角者，更多人仅是昙花一现，或湮没在商海人潮中。即便已跻身省十佳设计师行列，谢群娣仍感深耕自主品牌之不易。“抄人家的品牌做可以赚到快钱，不像做自己的品牌可能得熬上好多年。”谢群娣称，自己也是从服装批发商一路走来，彼时的生意可谓货如轮转，日进斗金。2002年，当她转身创立自己的品牌，一天工作16个小时，换来的却是接连的入不敷出。“直到‘非典’那一年，整个富民都没有生意，只有我还能像平常一样接单发货，这坚定了我的信心。”，她说。在国外，不少知名品牌的崛起往往需要一代或者数代人充当开荒牛，谢群娣希望自己也能够沉下心来经营品牌，最终培育出一家百年老店。最近，虎门服装市场集群正式被列为广东休闲服装国际采购中心重点培育对象，对在虎门做服装的耕耘者无疑是又一政策利好。今年底，谢群娣计划辗转国内市场，在内地开第一家专卖店，也期盼着正在学习设计的孩子能够早日接班。（南方日报）
